Transformacja cyfrowa w kontekście Marketing Automation

Automatyzacja marketingu realizowana jest dzisiaj jako konsekwencja zmian niesionych przez megatrend znany powszechnie jako digital transformation. Cyfrowa transformacja jest procesem przeobrażającym organizacje w struktury zdolne do zbierania i zarządzania danymi z różnych obszarów swoich operacji tak, aby umożliwiać podejmowanie decyzji bazujących na faktach, a nie przypuszczeniach lub fragmentarycznych wnioskach.

Proces transformacji cyfrowej polega na przeniesieniu uwagi organizacji z oferowanych przez siebie produktów na klienta i jego zachowania (śledzone od tej pory w czasie rzeczywistym). Transformacja cyfrowa możliwa jest dzięki zastosowaniu technologii informacyjnych i wywołana ewoluującą naturą klientów, którzy swobodnie wykorzystują dobrodziejstwa różnych kanałów komunikacji, w tym w znaczącym stopniu – kanałów cyfrowych. Celem takiej transformacji jest umożliwienie organizacji lepszego rozumienia klientów i odpowiadania na ich potrzeby, realizacja optymalizacji kosztów działań operacyjnych i coraz częściej także otwieranie nowych, niedostępnych wcześniej modeli biznesowych.

W marketingu bardziej pożądana lewa półkula

Dawniej marketera można było porównać raczej do Salvadora Dali niż do Alberta Einsteina. Marketing był domeną ludzi o artystycznych duszach. Dziś jest zupełnie inaczej. Kiedyś decyzje podejmowano intuicyjnie. Obecnie są one rezultatem analiz (przynajmniej taką mam nadzieję), a wpływ na taki czy inny krok mają twarde dane. Nowe pokolenie ekspertów nie bawi się w zgadywanie, jakie działania marketingowe należy podjąć, czy jak dystrybuować treści. Polegają oni na oprogramowaniu i big data.

Martech – czy to kolejny buzzword?

Technologia ma fundamentalne znaczenie, aby nadążyć za konkurencją, a także by stać się liderem w swojej branży. Transformacja cyfrowa powoduje wzrost konkurencyjności firm. Klient oczekuje, aby oferta była szyta na miarę tu i teraz. Wynika to z faktu, iż odbiorcy usług są coraz bardziej wymagający. Kto by chciał czekać na ofertę ubezpieczeniową dwa, trzy dni? Dziś skręcamy się ze zniecierpliwienia po 10-15 minutach, prawda? Z pomocą przychodzi martech, który jednocześnie powoduje powstawanie nowych stanowisk w organizacjach, które wymagają od pracowników biegłego łączenia różnorodnych umiejętności.

Ponad jedna trzecia osób pracujących w marketingu uważa, że dzięki wprowadzeniu automatyzacji w marketingu zwiększyło się zaangażowanie klientów. Dodatkowo firmy, które zdecydowały się na wprowadzenie marketing automation odnotowały o ponad połowę wyższy współczynnik konwersji. Taki wynik można osiągnąć tylko poprzez dostarczenie wystarczająco ciekawych treści do potencjalnych klientów. Dodatkowo dobrze dopasowane treści pomagają budować zaufanie.

Organizacja zawsze powinna starać się jak najlepiej zrozumieć swojego klienta. Nie mam na myśli tylko jego preferencji zakupowych czy opinii, ale także zachowania, ukryte potrzeby, a nawet aspiracje.

Co z tym marketing automation?

Marketing automation to zestaw narzędzi i procesów, który pozwala na identyfikację i zindywidualizowaną komunikację z potencjalnymi i obecnymi klientami. Taka komunikacja możliwa jest dzięki analizie informacji pozyskanych wprost od klientów oraz przy pomocy obserwacji ich działań w sieci (cyfrowy język ciała). 

Najczęściej popełniany błąd to mylenie marketing automation z narzędziami e-mail automation. W skrócie funkcjonalność e-mail automation jest tylko jednym z elementów marketing automation.

Automatyzacja to jeden z najważniejszych obecnie trendów w branży digital. Pozwala działać skuteczniej, a jednocześnie szybciej i wydajniej.

W węższym ujęciu Marketing Automation to narzędzia, które przetwarzają dane o klientach, żeby optymalizować działania marketingowe i sprzedażowe. Narzędzia te pozwalają nie tylko na automatyzację procesów, ale na monitoring, analizę oraz segmentację oferty. W efekcie poznajemy właśnie te ukryte potrzeby i aspiracje naszych użytkowników.

Co dostaniesz w zamian po wdrożeniu MA?

• Usprawnienie i ograniczenie czasu oraz zasobów koniecznych do poszczególnych działań marketingowych.
• Gromadzenie informacji o kliencie i budowa profili behawioralnych.
• Rozbudowana segmentacja.
• Spersonalizowana i usystematyzowana komunikacja z klientem.
• Spójność i możliwość tworzenia sekwencji.
• Automatyzacja akcji marketingowych.
• Łatwo dostępne dane.
• Identyfikacja i rozpoznanie osób zainteresowanych Twoją ofertą.
• Pojawienie się zjawiska brand attachment, czyli przywiązania do marki, poprzez stymulowanie klienta odpowiednią komunikacją. 

Powyższe funkcjonalności umożliwiają w nowy sposób spojrzeć na prowadzenie działań marketingowych firmy i pozwalają na uzyskanie większego zwrotu z inwestycji w marketing. Fakt, wymagają nieco większego zaangażowania i nabywania nowej wiedzy lub zatrudnienia specjalisty, ale na pewno gwarantują że firma zyskuje nową wiedzę o klientach dzięki czemu zwiększa potencjał do budowania głębszych wartościowych relacji z potencjalnymi i aktualnymi klientami.

Od czego zacząć?

Główne wyzwania przed jakimi staniesz to znaleźć odpowiednich ludzi i zmienić dotychczasowe podejście do zbierania i wykorzystywania danych. 

Wracając do tego co zyskujemy, największym atraktorem dla organizacji rozpoczynających działania o charakterze marketing automation jest generowanie leadów, ponieważ kojarzone jest ono bezpośrednio z generowaniem przychodów.

Warto jednak pamiętać, że działania lead generation i szerzej – działania z kategorii lead management niosą potencjalnie dużo więcej korzyści, gdy w obszarze tym prowadzone są równolegle również kampanie chociażby w social mediach – konieczna jest tutaj synergia. Rola odpowiedniej strategii w działaniach marketing automation ma duże znaczenie. Niesie bowiem korzyści także w średnim i długim okresie i w takich okresach pozwala budować stałą przewagę konkurencyjną.

Inwestowanie w MarTech powinno być praktykowane ze względu na chęć zrozumienia swoich klientów; pozostania konkurencyjnym na rynku; efektywnego wykorzystania zebranych danych; automatyzacji poszczególnych działań; zmniejszenia kosztów; realizacji postawionych celów; zwiększenia atrakcyjności oferty sprzedażowej i zapamiętywalności. 

Nie ulega wątpliwości, że trend jakim są technologie w branży marketingu, a szczególnie w segmencie marketing automation będzie stale się rozwijał.

Według badania European Digital Marketing Survey 59% ankietowanych (eksperci, specjaliści, pionierzy, CEO, CMO, influencerzy oraz pozostali pracownicy ogólno pojętej branży  marketingu) korzysta z MA. 

Więcej niż połowa ankietowanych korzysta na co dzień z systemów Marketing Automation, a większość z pozostałych osób zapewnia, że planuje ich wdrożenie.

Podsumowując, Technologie Marketingowe mogą skutecznie uatrakcyjnić podróż konsumenta, a organizacji dostarczyć wartościowych informacji i pozwolić na mierzenie prowadzonych kampanii.

Rynek nie będzie czekał. Ci którzy wiedzą, czym jest Marketing Automation czy Business Intelligence mają już dziś przewagę. Pociąg powoli ruszył ale jeszcze można do niego wskoczyć.